我的第一堂銷售課 心得
我一直覺得我應該是很會“銷售”的人呀…
在6/2的這一天，我打破了我30幾年來我很會銷售的錯誤觀念‧‧‧‧
原來我完全是在亂賣呀!!!
在上這堂課之前，我信心滿滿…
上完課後，真的覺得我應該整個要砍掉重練了!!!!
光是銷售4力
1、傾聽力
2、說服力
3、問題解決力
4、意志力
我光是“傾聽力“只有3分呀!!!!!
現在的工作需要是很顧問式的銷售，所以用走江湖的方式，只會把人家推的愈來愈遠…(像我自已也知道有人是有目的性的約我出來，我也會害怕甚至能推就推了…)
既然我自已都怕這事，那我有沒有什麼其它的方式來做破題呢?
直到我上到了SPIN…我才發現!!!原來!!!!可以這樣用呀!!!!!!!!!!!!!!!!
S: situation 現況
P: Problem 問題
I: Implication 影響
N: Need-payoff 需求及回報
我才發現我一直出的問題都是“封閉式“的問題(也就是亂聊)
ex: 你吃飽了沒，吃了/不餓/還沒/ 不想吃…(句點王的表現)
我完全就引不出人家真的要和我聊的意向呀…
我一直以來的招都是用“真誠“ & “誠實“ 來讓人卸下心防，想說用“朋友“的方式來問到我想要的答案 (我還是覺得滿有效的啦，只是咖啡要喝很多次，結論和決定的時間會滿久的就是了)
當老師光了半天的時間教我們用這招時，我把我的現況全部寫在我的筆記簿上，一直想著我若問了這個問題，人家會怎麼回答，我該怎麼改…
反反覆覆的練習…
課後我真的用在我的工作上…
我們有一張訂單，怎麼樣都談不下來(對方想要我們降價，沒降就不簽)
我用著老師教的SPIN…
結果!!!!!
我一塊沒降拿到訂單呀!!!!!!!!
我真的覺得我們的軟體真的是定價太低了>"<
為了這個案子我們真的是超級努力的!!!
為了維護我的“價值”，我是真的是一塊也不想要給客戶殺…
“價值”不是用“價錢”來衡量的
上課帶到了“客戶價值模型地圖“
我在誠一學長和禮宏哥的引導下我們這組是整張寫的滿滿的!!!!
我才發現，我現在提供的這個產品，是一個完全可以符合客戶需求&期待，顧慮又可以被消除的東西…
我上完課後，我把這整個價值模型地圖拿去和“把關者” & “影響者“ 說明…
他們和我說…
你就準備來提案吧!!!!
哇嗚!!!!!!!!!!!!!我們耗了一年要做的事，因為上完了這個課我大開竅後可以重新洗牌
Alex 老師我除了跪你我沒有其它能做的了…
每天進步一小步，就能夠離我的目標愈近的感覺真的很棒^_^
